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Auxilio, la competencia bajo los precios

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Hace algunos días llegó a nuestro correo electrónico la consulta de un emprendedor comentándonos su preocupación por que la competencia se había instalado en su territorio  y pese a que los productos que ofrecen son de inferior calidad, el tema de  los precios está atrayendo a sus clientes habituales.

Muchos de nosotros quisiéramos ser únicos en el mercado y tener a los clientes haciendo cola ante la caja comprando nuestros productos, pero el mundo real no funciona de esa manera, vivimos en un ambiente de libre mercado, lo que significa que cualquiera que estima que nuestro negocio “puede ser un buen negocio”  y cuenta con los recursos necesarios, está en la libertad de montarse en nuestro propio vecindario, ciudad, país o ahora, gracias la tecnología y la globalización, competir con nostros desde cualquier parte del mundo.

Artículo
“Tengo un mejor producto, pero el cliente prefiere a la competencia, todo por el precio”.  

Es el precio, el factor más importante?

 En los siguientes párrafos trataremos de aportar nuestras ideas de por qué el precio de por si solo no es un elemento decisivo al momento de la compra.  Así que si esto le interesa, le invitamos a servirse un buen café, ponerse cómodo y dedicarle los próximos quince minutos de su tiempo, no solo a leer si no también a meditar sobre estos aspectos, que pueden ser de mucho beneficio para su negocio.

Tengo el mejor producto !

Quien opina esto, nosotros o el cliente? El problema muchas veces radica en que usualmente este concepto solo está en nuestra mente y aunque tenga muchos elementos valederos, de nada sirve si el cliente no opina lo mismo.  Entonces si queremos cambiar la percepción que el cliente tiene sobre nuestros productos y así influir en su decisión de compra, el primer paso consiste en aterrizar de manera muy objetiva en lo que estamos planteando y en la manera como se lo comunicamos a nuestro mercado.  

Para eso debemos hacer un profundo análisis y descubrir lo siguiente:
  • Quien es nuestra competencia?
  • Que hace el producto de la competencia que lo hace equivalente al nuestro?
  • Que hace el producto de la competencia que no hace el nuestro?
  • Que hace nuestro producto, que el de la competencia no?
  • Esta nuestro producto adecuadamente orientado a un mercado específico?
  • Nuestro producto ofrece verdaderos beneficios a ese mercado?
  • Es el mercado lo suficientemente grande como para permitir varios proveedores?
  • Tenemos un política de precios bien definida, acorde al mercado al cual estamos dirigidos?
  • Cual es el producto líder en nuestro mercado?
  • Cual es el segundo lugar?
  • En que lugar esta el nuestro?


Una vez que hayamos recopilado esta información, que recordemos, debe ser muy objetiva, haciendo a un lado la pasión que podamos tener hacia nuestro negocio y reflejar la verdadera percepción que el mercado (los clientes) tienen de cada uno de estos aspectos.  

Para no jugar con muchas variables y simplificar la estrategia, veremos el producto como un todo, es decir que en este concepto integraremos todo aquello que le transferimos al cliente (nosotros o la competencia) cuando adquiere un producto o servicio.  Tomemos en cuenta que el cliente no compra el producto en sí, lo que compra son los beneficios o satisfactores que obtiene de dicho producto. 

Por ejemplo, cuando compramos agua embotellada, no lo hacemos por el agua en sí, lo hacemos por el satisfactor, en este caso la necesidad es saciar nuestra sed. La botella, el diseño, el color, el sabor, el precio, el lugar donde lo compramos, las condicione y servicios que nos hagan más accesible y satisfactoria dicha compra, son los elementos que influirán en nuestra decisión, pero si todos estos elementos, aún con una calificación de excelente, no logran que el objetivo por el cual realizamos la compra se cumpla, seguramente como compradores seguiremos en busca de nuevas alternativas.

Aplicando el resultado de nuestra investigación y el ejemplo a nuestro producto, que podemos ir concluyendo en que para mejorar nuestras oportunidades de negocio, es necesario tener muy claros los siguientes detalles:
  • Garantizar que nuestro producto cumple con llevar al cliente, satisfactores que el cliente busca, no los que nosotros estimemos que necesita.
  • Conocer plenamente quien es mi competencia, sus debilidades y sus fortalezas, pero sobre todo, cuales son sus estrategias.
  • Aceptar que el mercado esta y estará siempre sometido a la competencia, no necesitamos ser el líder para vender, tenemos que ser muy creativos y poner el máximo de atención a los detalles que el cliente valorará, el producto puede contar con características comunes a otros productos de la competencia, pero solamente el valor que nosotros agreguemos, marcará la diferencia.
  • Lograr que mi mensaje de ventas, comunique a mi cliente esos diferenciadores, que en los pocos segundos en los que pueda captar su atención, pueda comunicarle los argumentos suficientes, claros y concisos para que él decida, por qué debe hacer negocios con nuestra empresa y no con la competencia.


Claro que el precio es importante

Creo que todos estaremos de acuerdo en esto.  Es importante? si.  Es relevante? si. Es determinante? solo en ciertas ocasiones. Es la razón de la decisión del cliente? definitivamente NO.   

Existen dos clases de compras, las emotivas y las razonadas, las primeras están orientadas a mercados y circunstancias muy específicas, pero si nuestro producto o servicio esta orientado a un mercado de consumo, entonces debemos tener claro que el cliente razonará su compra y si es un producto de compra repetitiva, su fidelidad dependerá de muchos factores, no exclusivamente del precio.  

Una vez escuche decir al Dr. Camilo Cruz en una de sus presentaciones algo como “el placer del bajo precio, puede durar muy poco, comparado con el largo recuerdo y la frustración de una mala compra”, lo barato no es precisamente lo mejor.  

Tenemos que comprender que hay muchas razones por las cuales un producto puede ser más barato que el nuestro, esta orientado a otro nivel de mercado, por lo tanto sus satisfactores y niveles de calidad son inferiores, esta en nuestro mercado pero su calidad es inferior, los costos para llevarlo al consumidor final son menores, se trata de una alocada experiencia que no ha considerado adecuadamente sus costos y su política de precios, o nosotros andamos perdidos con la nuestra.

También existe la posibilidad de que la competencia haya decidido adoptar el precio como una estrategia de introducción y/o dominación del mercado, es decir que con un buen producto, establece un precio menor a toda la competencia. Dicha diferencia debe ser lo suficientemente sustancial para que un cliente que ha estado cómodo con determinado producto, se aventure a cambiar a una nueva marca o proveedor.  

Cuanto podrá ese proveedor sostener dicha estrategia? Todos estamos claros en que los márgenes de hoy en día, para mantenernos competitivos, suelen ser sumamente reducidos, por lo que ningún negocio, podrá subsistir con una política de este tipo, a menos que cuente con recursos ilimitados u otras fuentes que le permitan darse ese tipo de lujos, en la mayoría de los casos, son políticas de precios, como decimos aquí, sacadas de la manga, sin considerar adecuadamente las consecuencias, en cuyo caso, no debemos ocuparnos demaciado, ya que seguramete será transitoria.

La clave

Para resumir, quizás los elementos más importantes a resaltar en esta lectura serán
  • El precio no es lo único importante.  En una guerra de precios, como en toda guerra, al final todos pierden
  • No basta con tener un buen producto, debemos saber comunicarlo
  • Debo descubrir, resaltar y comunicar los factores diferenciadores de mi producto y no esperar a que el cliente los descubra por si mismo
  • No basta con que el producto sea excelente, es el cliente quien debe opinarlo


Respondiendo entonces a la pregunta original.  Es el precio lo más importante? La respuesta es un NO definitivo. 

Cuando el cliente decide la compra, toma en cuenta muchos factores, el precio es solamente uno de ellos, la percepción que tenga de los beneficios que obtendrá del producto será quizás el elemento más relevante en la decisión, lograr que en ese momento, nuestro producto obtenga la mejor calificación, ese, es nuestro gran reto !!!

Como decíamos en un artículo anterior, no son formulas mágicas, pero son aspectos que nos ayudan a acercarnos más a un modelo en el cual podamos mezclar, experiencia, información, análisis y pasión, para lograr los mejores resultados.

Y no olviden, las ideas y los conocimientos son excelentes, pero sirven de muy poco si no se comparten y se llevan a la práctica.  Siguenos en Facebook y compartenos tus experiencias, nosotros y muchos emprendedores te lo vamos a agradecer

Que disfruten los resultados, nos vemos a la próxima

Sobre el autor: 


Walter Estupinian

Consultor especialista en Internet Marketing & SEO para Xtrategico.com, capacitación, diseño e implementación de estrategia.  Director de www.guatepymes.com, comunidad de negocios, dedicada a brindar apoyo tecnológico a la pequeña y micro empresa
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Documento ID : 365 P: 67
 
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