La técnica perfecta para cerrar ventas ¿verdad o mentira?

 
 
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Toda venta debe de ser coronada con un cierre. Curiosamente muchos de mis clientes constantemente me preguntan cuál es la técnica de cierre de ventas perfecta. La verdad es que ‘No’ existe una solo técnica útil para cerrar una venta. Si existiera tal técnica, todos seríamos vendedores perfectos.

El éxito en ventas

La única verdad es que el éxito en las ventas depende de la habilidad para manejar las objeciones del cliente y de la calidad con que manejemos el proceso de la venta. Cuando me refiero al proceso de venta es todo lo que hacemos desde que nos preparamos mentalmente para el éxito, contactamos al cliente potencial, como comunicamos, como nos presentamos hasta llegar al cierre de la venta.

Todos los que estamos en el área comercial con frecuencia podemos enfrentamos con objeciones ya sean relacionadas al precio, calidad, o de cualquier otra índole. Lo cierto es que son pocos los clientes que compran algo sin plantear alguna objeción. En la mayoría de ocasiones las objeciones son necesarias para que el vendedor cierre un negocio.

Cuando el cliente plantea objeciones, generalmente, significa que tiene interés en el producto o servicio y hay una predisposición a comprar. Una vez que el vendedor proporciona la información requerida, en la mayoría de casos el cliente concluye la venta por si mismo.

El temor al fracaso

Desafortunadamente, en muchas ocasiones algunos vendedores suelen tomar las objeciones como algo personal y desmotivador e incluso pueden ponerse a la defensiva. Lo que en sí, aleja al cliente de que compre el producto/servicio.

Más aún las objeciones pueden convertirse incluso en uno de los peores obstáculos para cerrar. En ocasiones las objeciones suelen ser tomadas como un rechazo, lo cual genera en el vendedor un miedo al fracaso. Consecuentemente este miedo se convierte en un serio obstáculo.

La creatividad

Superar este obstáculo es solo cuestión de reenfocar el valor de las objeciones y ser creativo al manejarlas. La capacidad creativa del vendedor juega un papel destacado para manejar las objeciones y conseguir un alto cierre en ventas.

Esta creatividad será la que determine la fidelidad de tus clientes ante la alta competitividad existente hoy en día y la globalización de los negocios. Una vez que los vendedores aprendan a manejar las objeciones del cliente de forma creativa tendrán la habilidad de transformarlas en caminos hacia el cierre de las ventas en menor tiempo, estableciendo relaciones duraderas con tus clientes.

En síntesis

El cierre de ventas es una conclusión de todo el proceso de venta, sólo un desenlace, las técnicas que debemos aprender son para comunicarnos y manejar las objeciones.

Si quieres aprender más sobre manejar objeciones y cerrar ventas como los mejores, nuestra 'Fichas Éxito' te ayudarán a conseguirlo.

Sobre el autor:

Arnu Rodríguez Ayala, CEO y fundador de SalesPlus.es, es un dinámico empresario y editor de su boletín especializado en estrategias de ventas y técnicas de ventas para el crecimiento y desarrollo de los empresarios hispanos.

Para más estrategias de ventas o una sesión Gratuita de capacitación en ventas visita: http://www.SalesPlus.es

 
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