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El buen vendedor

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El buen vendedor, y si generalizamos, el buen profesional, debe conocerse a sí mismo, tener lo que denominamos un gran autoconocimiento. Solo de esta manera podrá potenciar sus puntos fuertes y mejorar en los más débiles con objeto de superarse día tras día. Eysenck, un famoso psicólogo alemán y profesor en la Universidad de Londres hasta su muerte en 1997, estudió la Psicología de La Personalidad y postuló que nuestra personalidad se movía sobre tres dimensiones: - dimensión de emocionalidad (estabilidad-neuroticismo). - dimensión de extraversión (intraversión-extraversión). - dimensión de dureza mental (psicoticismo-empatía).

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Así, un buen comercial debería tener un cierto equilibrio entre la estabilidad emocional (no ponerse nervioso ante negociaciones duras o dudas/objeciones del cliente) y el neuroticismo, ya que ciertas dosis de esto último le permitirá moverse en entornos inciertos y tener una pulsión hacia la acción. Respecto a la dimensión introversión-extraversión, un vendedor debe tener facilidad para relacionarse con la gente, es decir, ha de ser una persona sociable, extrovertida. En algunos sectores como el telemarketing no es un factor favorable ser muy extrovertido.

Estudios realizados demuestran que suelen coger más bajas laborales de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997). En cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...).

De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas. Por último, la dureza mental.

En uno de los extremos de esta dimensión (psicoticismo), podemos encontrar gente agresiva, egocéntrica, de carácter fuerte, incluso antisocial, perseverante, testaruda...mientras que en el otro extremo encontramos gente empática (capaz de meterse en la piel de los demás).

Aunque se aconseja un vendedor empático para que sea capaz de reconocer rápidamente las necesidades del cliente, y adaptar su estilo al del interlocutor en exceso es contraproducente, pues son tan empáticos que miran mas por las necesidades del cliente que por las de la empresa propia y pueden llegar a acuerdos poco favorables para la empresa en la que trabaja y muy favorables para el cliente (descuentos excesivos, laxas formas de pago…etc.).

Lo normal en la población no es encontrar los extremos, ya que serian casos patológicos y propios de terapia.


Mónica Mendoza
Licenciada en Psicología
Directora Comercial de www.Solostocks.com

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Documento ID : 14 P: 108
 
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