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Cómo cobrar más por lo que vendes

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Con tanta competencia, ser el más barato no es la mejor estrategia. Lo digo por experiencia. He aprendido a través de los años (y la industria lo prueba) que vender más barato solo afecta tu negocio. Y te digo por qué.

Cuando vendes más barato, abres las puertas a la competencia, y en esa lucha siempre sale perdiendo alguien. Además, al ser el más barato, conviertes tu negocio en una materia nada exclusiva. Esto no es bueno. El cliente siente que, si eres el más barato, o algo anda mal o simplemente no eres el líder en tu campo.

Y sé que no quieres que eso pase. Después de todo, ofreces excelentes productos y servicios y mereces cobrar más por tus conocimientos. ¿Pero cómo lo haces a pesar de la competencia? Estas 3 estrategias te ayudarán…

1. Crea valor

No existe diferencia entre una casa de $100.000 y otra de un millón de dólares. Ambas tienen techo, baños, cuartos, etcétera, ¿verdad? Pero la diferencia entre ellas está en el valor percibido por el cliente por el lugar donde se sitúa, su imagen ante el prójimo, el estatus y otros valores adicionales.

Igual pasa en tu negocio. Añádele valor o percepción a tus servicios creando exclusividad, percepción de experto y valor para que tus clientes puedan ver que, si no te eligen, el costo financiero y emocional de no hacerlo es más alto que el de contratarte.

2. Escucha al cliente

¿A qué se debe que un coach, un abogado, un consultor o cualquier empresario cobre $100 por hora y otro $500? A que el que cobra más escucha más al cliente. Y sé que dirás: “Pero yo escucho a mis clientes. No entiendo qué tiene eso que ver”. Pues te explico…

Cuando vendemos algo más costoso que la competencia, escuchar al cliente desempeña un papel importante. Es a través de esa conversación como buscamos que el cliente nos cuente sus deseos, sus temores, sus obstáculos o sus problemas, sin andar deprisa hacia la venta.

Es con esta información como atamos nuestros servicios con los deseos del cliente para que tome una decisión educada. Pero si avanzamos hacia la venta sin escuchar primero  los resultados que desea obtener, se asusta y se va a la competencia.

Y por último…

3. Conviértete en el cliente

Esta parte me gusta. Cuando creamos productos o servicios nuevos que son costosos, el objetivo es convertirnos en el cliente y contestarnos a la pregunta: “¿Por qué debo elegir tus servicios y no los de la competencia?”.

Aquí no me refiero a las características o los beneficios del servicio o el producto que ofreces. Eso es importante, pero a lo que me refiero es a que necesitas saber el valor de lo que ofreces (como si fueras un cliente) para que puedas entender a tus clientes y ofrecerles la solución para el obstáculo que están sufriendo.

Es como comprender, como si fueras el cliente, la pérdida emocional o financiera que supondría no elegirte. Si te conviertes en el cliente y entiendes esta pérdida, podrás llevar a tu cliente del problema a la solución (contratar o comprar tus productos o servicios).

Por eso…

Asegúrate de que, si vas a vender algo más costoso que la competencia (yo lo estoy haciendo), no te olvidas de:

1. Crear valor a ojos del cliente.
2. Escuchar atentamente al cliente y dejarlo hablar.
3. Atar el resultado que desea obtener con tus productos o servicios.
4. Y llevar al cliente a percibir que el costo financiero y emocional de NO hacer negocios contigo es más alto que tus precios.

Con amor,

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com

Autora de “Páginas Web que Atraen y Venden”

Sobre la Autora:
Diana Fontanez enseña a los empresarios que venden servicios a atraer y venderle a sus clientes usando Internet. Si quieres más tiempo libre, lograr más dinero y disfrutar de la libertad financiera, visita ahora www.lareinadelmercadeo.com para recibir más tips GRATIS.

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Documento ID : 36 P: 126
 
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