| En esta sección, el empresario deberá explicar al lector, de que forma logrará conseguir a sus primeros clientes y cuáles argumentos y herramientas utilizará para lograrlo. El empresario deberá explicar el medio que utilizará para enviar publicidad (hojas volantes, correo directo, anuncios clasificados, anuncios radiales, muestras gratis, anuncios en televisión, charlas y capacitaciones, etc.), los conceptos comerciales con los que tratará de posicionar su empresa entre los clientes (eslogan de la empresa, nombres comerciales de los productos, canciones promocionales, etc.), cuáles serán las herramientas de ventas que utilizarán los vendedores para capturar nuevos clientes (crédito, descuentos por pronto pago, descuentos por volumen de compras, cupones de descuento, etc.) y las formas de ofrecer los productos (menús, catálogos, hojas de pedidos, dispensadores, etc.)
No está de más recordar que una estrategia de mercadeo deberá responder a necesidades existentes en el mercado, por lo tanto habrá que definir qué es lo que el cliente busca o valora más, en la relación a los productos.
La estrategia de ventas deberá detallar las actividades a desarrollar durante el primer año de funcionamiento de la empresa, así como los responsables de implementar dichas estrategias.
Propuesta de valor de la empresa
En esta parte, tratará de contestarse de forma clara (a manera de resumen de todo el análisis de mercado), por qué los clientes utilizarán los productos de la empresa y no los de otros competidores y cuales serán las características del producto que generarán valor para el cliente. En una propuesta de valor, pueden explotarse elementos que no están relacionados directamente con los productos, pero que están relacionados con la empresa en su conjunto, como por ejemplo la rapidez en el despacho, las capacitaciones a los empleados de los clientes, las políticas de créditos y cobros, las políticas de cambio de productos, las políticas de servicio post venta, etc. Hay que mencionar que en la actualidad, los servicios complementarios que brindan las empresas, pueden llegar a ser, incluso más importantes que los productos mismos.
Fundación para la Innovacion Tecnológica Agropecuaria
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